Una introducción a la teoría de la negociación, primero en general y, luego, centrada en la denominada Negociación por Principios o por Intereses cuyos autores son los Profesores Roger Fisher y William Ury, Fundadores del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard (“Harvard Negotiation Project”). Se presentan los Principios, cada uno con ejemplos ilustrativos, se analizan las relaciones entre ellos y varias características de los mismos, y se presenta la Teoría de las Alternativas y la MAAN.Luego, construyendo sobre ea base teórica: (i) se profundiza en el concepto de un desenlace Gana-Gana y en sus diversas implicaciones; (ii) se presenta el Corolario CONSENSOS® para el manejo de situaciones distributivas; (iii) se exploran varias de las pregunta más frecuentemente planteadas en relación con la Negociación por Principios; (iv) se identifican las principales barreras a la exitosa aplicación de la Negociación por Principios, que están vinculadas a la Inteligencia Emocional y a la comunicación interpersonal; y (v) se esbozan los principales caminos a la reducción o la eliminación de dichas barreras.

Los temas que se tratarán son los que siguen:

• Qué significa ‘negociación’: posibles modos de entenderla; la definición con la que trabajamos.
• Qué significa ´resolución`.
• Cuándo es aplicable la negociación.
• Los diversos enfoques a la negociación.
• Introducción a la Teoría de la Negociación por Principios propuesta por los Profs. Roger Fisher y William Ury, fundadores del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard (“Harvard Negotiation Project”).
• Explicación detallada de cada uno de los 6 principios que configuran la Teoría.
• Reflexiones sobre el marco teórico presentado.
• La Teoría de las Alternativas: explicación conceptual; aplicaciones; construcción de una MAAN.
• El significado de GG (Gana, Gana) y de GP (Gana, Pierde).
• El corolario a la Negociación por Principios para el manejo de situaciones distributivas.
  

Preguntas más frecuentes en relación con la Negociación por Principios:

1. ¿Siempre debe buscarse un resultado Gana-Gana?
2. ¿Siempre debe darse un resultado Gana-Gana?
3. ¿Deben necesariamente ser iguales las Gs?
4. ¿Negociar con o sin poderes?
5. ¿Negociar individualmente o en equipos?
6. ¿Negociar con o sin mediadores?

Problemas frecuentes en un proceso de negociación por Principios:

1. La otra parte desea negociar por propuestas
2. Las partes no tienen claridad respecto de sus necesidades e intereses
3. La otra parte no desea revelar sus necesidades e intereses
4. A las partes no se les ocurre ninguna opción conciliadora
5. La otra parte se posiciona
6. La otra parte se pone hostil y beligerante
7. La comunicación entre las partes se dificulta
8. No se concreta o no se cierra con precisión el acuerdo

Las principales dificultades con la aplicación de la Teoría de Negociación por Principios en los campos del manejo de las emociones; la Inteligencia Emocional; la comunicación interpersonal; y la creatividad y flexibilidad.